房地产洗盘话术,老铁们想知道有关这个问题的分析和解答吗,相信你通过以下的文章内容就会有更深入的了解,那么接下来就跟着我们的小编一起看看吧。

在房地产行业中,洗盘是一种常用的销售策略,旨在推动销售,加速项目的去化。为了确保顺利洗盘,销售人员需要掌握一些有效的话术,以吸引客户并促成交易。

房地产洗盘话术

销售人员应该了解客户的需求和关切。通过了解客户的背景和家庭情况,我们可以更好地为他们提供专业的建议和解决方案。如果客户表示关注孩子的教育问题,我们可以强调房源周边的优质学区资源,以及附近的教育配套设施。

销售人员应该灵活运用积极语言,以吸引客户的兴趣。我们可以强调房源的独特之处,如优美的景观、高端的装修和便捷的交通。我们还可以提醒客户现在购买的好处,如低首付、租金回报率高等,以增加他们下定决心的可能性。

销售人员还应了解当前市场的趋势和竞争情况,以便更好地与客户沟通。如果市场供应过剩,我们可以强调房价的优惠和购房政策的支持,以增加客户的购买意愿。如果市场竞争激烈,我们可以强调项目的独特性和回报潜力,以吸引客户选择我们的房源。

销售人员应该注重与客户的互动和沟通。通过建立良好的关系,我们可以更好地理解客户的需求,并及时提供解决方案。在沟通过程中,我们应该耐心倾听客户的需求和关切,并提供专业的建议和信息,以帮助他们做出明智的决策。

房地产洗盘话术是销售人员在推动销售过程中的重要工具。通过掌握一些有效的话术,销售人员可以更好地吸引客户的兴趣,并顺利推动交易。我们应该注意灵活运用话术,根据不同客户的需求和市场情况进行调整,以达到最佳的销售效果。

房地产洗盘话术

虽然房地产销售是一种非常常见的工作,但是想要做好这项工作的话就没有那么简单了。因为房地产销售这项工作对于销售员的能力和口才都有着极高的要求,所以大家一定要提前做好准备。房地产销售话术有哪些呢?下面我们就一起来摸索答案吧!一、为什么要在开盘前的内部认购定房?1、内部认购在开盘前可选余地大。2、早晚都是买,为何不以最低内部认购价位选择最好的。3、内部认购时多有优惠。二、为什么要买市中心的房?1、市中心交通方便,出行方便,生活成本低。2、市中心市政配套完善,生活方便。3、市中心居住显身份。4、市中心租金高,投资回报高,易租易售。三、为什么要买郊区的房子?1、价格变异,市中心70㎡=郊区100㎡+车。2、郊区环境好、安静。3、空气好、无污染。4、郊区房设计合理,方便选择。5、升值空间大。四、为什么要买现房?1、市场不够规范,而现房一目了然,可避免风险。2、即买即住。3、可以直接出租、出售,投资回报快。4、小区成熟快,环境、质量可考核。5、开发商势力雄厚,不靠客户资金建房。五、为什么要买期房?1、价格低。2、升值潜力大。3、挑选余地大。4、设计相对先进,配套相对先进。5. 可以跟踪房屋质量。6、现房:就是卖不掉的期房。六、为什么要买大社区的房子?1、社区大、人气旺。2、规模大、管理先进,物业服务有保证。3、社区配套好,生活便利。4、大规模社区是开发商实力体现、风险小。编辑上文给大家介绍了房地产销售话术有哪些的相关内容,希望能够给到大家一些小小的帮助哦!

房地产洗盘技巧和话术

房地产的事业在这近几年的发展非常的迅速,很多人都想加入这个房地产里,对于房地产来说,销售可以说是一门很要技巧的,其实要要做好房地产,也是不难的。那我们一起来看看,房地产销售技巧和话术。 房地产销售技巧和话术 1、要把握客户心理的动态,因势利导。 客户购买的心里动态一般分几个阶段:看、是否感兴趣、会设想、有欲望、会比较、行动、满足。作为销售者,一定要抓住客户的这几个心理,也要采取一定的措施和行动。 2、电话接听。 很多客户都喜欢先打电话来问问房子的事宜,然后在来现场看看。他们打电话来,都是意味着他们有要来看的心理,所以我们电话铃声响起的时候,我们要及时去接听,首先都是要问好,然后要说公司的名称,还有一个就是要说一句,“不好意思,让您久等了。”这样一说,可以让客户觉得我们非常的细心和周到,让客户感觉到我们的真诚。通话的时间不要过久,电话要让对方先挂,不能我们先挂。 3、留住客户,适时招呼,推荐房屋要从低档的开始。 客户走进店里一般都是会先四周一看,然后直接就问,对于我们销售来说,不用马上就是一直推销房子的事宜。慢慢来,简单的套话之后,我们应该观察顾客的神情,慢慢再进入这个话题。因为我们不知道顾客的需要,也不知道他们的预算会是多少。我们从抵挡的开始推荐的话,会比较容易获得顾客的反馈。要给顾客面子,在顾客感觉进来这里看房子,非常的好。相反的话,就会很容易的伤害顾客的自尊,很多顾客就会因为一句话,“太贵了。”然后转头就走了。 4、主动介绍,按时掌握客户需求。 现在很多买房子的顾客,在来看房子的时候,都会带上自己的朋友还是亲戚一起来,帮自己参考。我们一定要主动的去介绍。主动的去多说一些好的话,随身带一个比较本,把顾客的问题都记录下来。在不断的讨论和咨询后,很多顾客会更不肯说实话,询问和推荐房子的介绍,都是要相互去进行沟通。我们作为销售者,更要去探索顾客的需要,然后可以直接的把顾客带到买房和卖房的焦点上。 5、成交的契机、成交的契机,我们可以密切的留住顾客是否有成交的意向,我们还要及时的问客户,在询问的一个事项里,顾客要是开始思考,不自觉的点头,关注价格的时候,然后不停的问一个相同问题的时候,就说明有意向想购买房子了。 文章房地产销售技巧和话术,对于这个销售和技巧都是需要我们去了解和学习。观察顾客的表情还有话语,对房子的评价和需要,我们在从中去介绍顾客所需要的。让顾客觉得我们的专业水平还是很不错的。

房产经纪人洗盘话术

1、值班

上午在值班的时候,坐姿及精神状态要好,毕竟对客户而言,第一印象很重要。利用闲暇之余多记一些房源,或者准备好房源本。这样子客户来的时候才能更好地匹配房源,才能让客户觉得专业印象更好。

2、洗盘

房产中介新人可以利用公司内部资源,给成交过的客户打电话,问对方有没有要买房/卖房需求,遇到问题多了,久而久之就可以快速提升话术、胆量、房源敏感度、处理问题的反应。

3、熟盘

熟悉公司的房源,建立自己的房源档案,借助工具更简单,专为经纪人设计的在线办公软件房客多,房源模板逻辑清晰简单,还有关键词筛选房客源,快速匹配房客源,这样才能让客户觉得专业印象更好。

4、房源收集

公司的房源不是唯一性的,很多房东客户,大多数的情况下都是早上上班前,晚上下班后,而这时也是经纪人约看带看的时候,如果想获得一手资源,就可通过房客多采集网络房源,系统自动推送,不错过任何一条业主房源。5、网络发布房源

上午把房源推送到房产交易平台上,此步金钱/时间投入不菲,但也是房产中介新人必做的一步,通过房客多房源群发,解放经纪人双手,一键发布自动刷新,带动整个网络的账号的活跃度,这样房源信息才能靠前。房源发布标题要吸引人,突出重点及优势。

6、开发客户

在发布房源的时候也是在拓客,还有多打推盘电话,多套房源更能让客户信赖,借助房客多经纪人微店,房源“店铺”集中展示,还能一键分享到各个互联网渠道,让更多人看到。

7、实勘

下午去在售或要出租的房子里拍照,实地熟悉房源信息,与系统记录的房源信息相对照,完善信息,也让自己对待售房源有更清晰的认识。

8、扫街

房产中介新人最初没有客户需要带看,5点到7点去人流量大的地方给路过的人推销房源。

9、约看

客人不能放在哪里晾着啊,你不带客人,其他中介也会带。没事就约客人出来看看房子,聊聊天。

房产中介新人洗盘话术

问题一:房地产中介 什么是洗盘? 洗盘就是打电话。你们公司肯定抚某些小区的业主名单及电话,让你们打电话的目的就是询问房东是否有出租出售的打算,以增加你们的房源库存量。 问题二:房地产中的术语洗盘是什么意思? 洗盘一般是指2手房. 一个小区在一断时间内会陆续有业主拿自己的房子出来卖.但是有很多房子不是马上就卖出去.时间久了.积累的房子也多了。中介公司要定期回访业主.以了解业主的情况.这就叫洗盘. 希望对你有所帮助 . 问题三:房产中介业务员洗盘是什么意思 洗盘:就是在有效盘里,把一些无效盘剔除出来。 扫盘:在无效盘里,一条一条房源跟进打过去,挖掘有效房源。 问题四:房地产中介里专业术语,什么叫洗盘? 洗盘一般是针对二手房而言;比如一个小区在一断时间内会陆续有一些业主拿自己的房子出来卖,但是有很多房子不是马上就卖出去的,时间长了,积累的房子也多了。中介公司要定期回访业主,以了解业主的情况,掌握一定的信息,这就叫洗盘。 希望对你有所帮助 . 问题五:中介洗盘的重要性 把一些持股不坚定的早早洗出去,否则拉升后这些股份会大量抛售,不利拉升。 问题六:房地产中介 什么是洗盘 所谓扫盘或者踩盘就是你去其它同行的中介或售楼处打听详细价格、市场行情、优惠条件等等,以给自己所在的公司提供信息。 严格来说,也算是刺探对方的商业机密了。 让新人去的原因就是你脸生,同行都还没有见过你,会跟你说实话。做的久了,一个城市里的同行基本都认识,就很难打探到什么有价值的信息了。 去的时候肯定是你自己或者是和你一样的新人搭档,尽量把自己当成要买房的客户就好了。 具体要问的问题,相信你的同事一定会交代你的,不用担心。 问题七:房地产术语,比如洗盘,收盘是啥意思等等 洗盘:一般是指2手房。一个小区在一断时间内会陆续有业主拿自己的房子出来卖,但是有很多房子不是马上就卖出去。时间久了,积累的房子也多了,中介公司要定期回访业主,以了解业主的情况.这就叫洗盘,希望对你有所帮助 。 收盘:也叫尾盘期,指的是项目已无未开盘的可售单位,并且销售已逾80%以上。 1、房地产:房产与地产的合称,是不动产。 2、五证二书《建设用地规划许可证》、《国土使用证》、《建设工程规划许可证》、《施工许可证》、《预售许可证》、《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》营业执照 3、商品房:专门用以买卖的房屋。有产权保障,可自由出租抵押。 4、商住房:即可用于住家使用,也可以用于办公的商品房。 5、集资房:由单位统一筹集各需要住房的客户资金,而建造之房屋,通常仅有一整栋的一张产权证,客户没有单独的产权证。 4、安居房:经济实用房=安居房是指以中低收入家庭住房困难户为供应对象,并按国家住宅建设标准不含别墅、高级公寓、外销住宅建设的普通住宅。其实行的是土地无偿划拔,住户只拥有该土地的使用权,如需办理国土证,则要另外出资,并享受 *** 扶持税费减半征收。其房价由 *** 部门核定,利润只能在3%以下。 5、跃层:是一套住宅占两个楼层,有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间,二层安排卧室、书房、卫生间。 6、复式:概念上是一层,并不具备完整的两层空间,但层高比普通住宅高,可在局部分出夹层,安排卧室或书房等,用楼梯联系上下。夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分,夹层和底层之间有视线上的交流和空间上的流通。 7、错层:纵向或横向剖面中,楼层的几部分之间楼地面高低错开。 8、标准层:平面布置相同的住宅楼层。 9、高层:8层以上,带有电梯,钢筋混凝土结构 10、多层:7层以下,一般不带电梯,砖混结构 11、骑楼:有雨遮之一楼直道部分 12、裙楼:指建筑体底部较庞大之建筑体,常用于商业、办公 13、承重墙:承受房屋重力的墙,不可任意拆改、破坏 14、非承重墙:一般情况下仅承受自重的墙。 15、剪力墙:承受地震力的钢筋混凝土墙 16、隔墙:用以隔断空间的墙,一般不承重 17、结构墙:主要承受侧向力或地震作用,并保持结构整体稳定的承重墙,又称剪力墙、抗震墙等。 18、框架结构:由梁和柱以刚接和铰接相连接成承重体系的房屋建筑结构。 19、消防电梯:专门用以消防灭火电梯,有抽烟排风功能 20、客梯:住户人流用梯有相配套安全配置保障 21、货梯:用以运送货物电梯 22、管道井:用以布置各类管道的空间井道 23、井筒:指大楼电梯、步梯、管道、公共厕所、茶水间集中的地方 24、空气流动:空内通风对流通畅,自然对流的换气能力 25、采光、获得光亮,直接接受自然光线和亮度 26、通风:风(空气)之来源、去路。 27、进深:房间:长 开间:房间:宽 28、层高:上、下楼面之间的距离 29、建筑密度=建筑占地面积 建筑用地面积 30、社区公摊:建筑物每户都会直接使用及间接使用的公用部分 31、套内公摊:本楼层住户直接使用及间接使用的公用部分 32、期房和现房:项目刚开发或开发阶段叫期房,项目完全建成,经验收合格后叫现房。 33、封顶:指结构体完成 34、交房:交付房钥匙给客户使用 35、国土使用证:准许某工地所属使用土地的证明 36、建设产权证:用以证明房屋拥有权所属的证件 37、抗震烈度:石家庄地区建筑抗震设计安全设防标准 38、天花板:即室内顶部楼板 39、底板:二楼之底板即为一楼之天花板的背面 40、卫浴三......>> 问题八:地产中介如何打给业主洗盘 别上来就问,有没有哪哪的房子出租,出售啊?可以问他,有一套这个小区的房子出售,很便宜,问他是否考虑买?只要他能和你正常对话,你就能了解到他的基本情况。还可以问是否有融资,贷款需求等等。话术很多,你们开个会再想想。 问题九:做房产中介,什么是洗盘啊? 所谓扫盘或者踩盘就是你去其它同行的中介或售楼处打听详细价格、市场行情、优惠条件等等,以给自己所在的公司提供信息。 严格来说,也算是刺探对方的商业机密了。 让新人去的原因就是你脸生,同行都还没有见过你,会跟你说实话。做的久了,一个城市里的同行基本都认识,就很难打探到什么有价值的信息了。 去的时候肯定是你自己或者是和你一样的新人搭档,尽量把自己当成要买房的客户贰好了。 具体要问的问题,相信你的同事一定会交代你的,不用担心。 问题十:作为如何克服作为房产中介洗盘打电话时的负罪感。? 这是一种正常的营销手段,心态需要摆正。 1、首先从营销的角度来讲,这是一种正常的营销拓客策略,包括汽车、贷款、保险、培训等各行各业,都会使用的策略,不只是房地产行业才会使用的营销手段,只要你不存在欺骗、隐瞒、夸大等情况,以及是在正常合理的时间给客户进行电话营销,就是一种良性的营销方式,既然是正常合理的,那你怎么会有负罪感呢? 2、从需求的角度来讲,你是在帮助潜在有需求的客户提供信息咨询,在交易还没有成立之前,你是在无偿给客户提供准确、有效、能够帮助到他的信息,来满足到他有可能存在的需求,那既然你是无偿提供有效的信息,那客户还应该要感谢你,因为你告诉到他他需要了解的信息,你应该感到骄傲; 3、电话营销在房地产行业里面,成交的比例是很大的,以正确的心态面对,提升电话营销的沟通技巧,以合理、有效、真实的信息传递给到客户,那么打电话就不再是你的心理负担,更是你提升业绩的良好工具;

房产中介洗盘话术

房地产经纪人接待话术大全 接待是一门学问,接待做得好,衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一个良好的接待几乎是你成功带看的重要前提。接待分为店面接待和网络接待。当然有时候还有随机性接待,也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。我们本次主要从店面和网络接待的两个方面入手,了解其中的接待思路和相应话术。 一. 店面接待 1、 店面接待之房源接待 店面进行房源接待时,最重点的就是要问询出相应的房源信息,并加以登记。当然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场,因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候,大部分要靠经验去判断,定论后就配合相应的话术。 思路:房东直接报房源,我们做记录,之后铺垫———XX先生,我们专注附近每个小区而且我们做了快X年了,这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高,不过我先给您报着,我也找几个准客户带看您的房子。(思路:销售我们的专业,稳住房东)您也别报太多公司了,现在的客户哪家都走,您报太多公司客户会以为您着急卖,价格就卖不上去了,而且每个公司都会给您打电话,影响您的工作生活多不好啊?(思路:铺垫不再让其找其他中价,说出利害关系) 思路:如果房东想来探探市场价,出售的诚意需要我们自己挖掘,尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东,最好是给房东做售房建议,上的就是为了建立信赖,不断的给予信心,让他感觉市场不错可以出售----XX先生,您看。现在市场的成交数据都是在上涨的,现在租房的投资回报还不到3%呢,买房赚的比租房快多了。(思路:假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万)顺势推荐超值的房子给他,让他换房或者直接倒房赚钱。(思路:如果依然犹豫,就先说服留钥匙,租房也是要留钥匙才方便看的。)我们公司下班是最晚的,我们的客户群体也都是高端,有些人下班都很晚,有钥匙的房源就会消化很快,您也更省心嘛!而且建议您只留我们家就好,万一有个损坏您直接找我们就好,多家留钥匙损坏了都找不到人,而且我们还会定期对您的房子做保洁。(思路:先稳住,取得信任,留下钥匙,然后再一点一点的跟进,劝服他卖掉) 思路:一些特殊情况下,例如客户刚刚在别家看过房,在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源 ----XX先生,您看的是不是那套XX层能看到XX小学的?不是啊,那是不是房东不在本地,家里有些乱,家具都搬走的那套啊?(思路:我们尽可能的进行专业判断,不要让其感觉到我们在套房源,而只是在了解情况好找到相应适合的给他) 思路:一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意,男士可能都会穿拖鞋,其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取 A. X姐,您是不是想出售附近的房子啊,我们专做附近的小区,很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧? B. X姐,现在市场不错,您看这些房源基本上都卖掉了,我们的销售能力都很强的,您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的,来,咱们进门坐坐吧? 思路:如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙(自住的除外),而且尽可能的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯,这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片,都会有很大的帮助。去看房除了带鞋套之外,尽可能带上你的相机。 2.店面接待之客源接待 对于上门的客户,我们一定要打起120%的精神接待好,因为上门的客户几乎都很准,诚意度都很大,当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候,不能太急,也不能漫不经心。第一个问题都要问出相应的信息或需求,还要体现我们的专业和服务品质。 思路:一般的客户大都是橱窗接待的,所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10套房源做应急,否则一问三不知。客户就不信任我们了 A, XX先生,您好,您看看房? B, 您好,您随便看,觉得有合适的就叫我 思路:一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点,发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤,也不能太被动 A. XX先生,现在的房子卖的挺快的,这里有些房源我们也没有太及时的更新,要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇,我给您拿户型图详细介绍一下? B. XX先生,我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区12层的小两居,正南,正对小区花园,不知道符不符合您的需求?咱们进屋详细了解一下吧。 C. XX先生,挺多房子都在我脑子里,咱们进屋结合户型图给您介绍一下 思路:无论你说什么,无论你介绍什么房源,目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的,就要抓紧时间留电话号码 A. XX先生,要不您有事就先忙,您把您电话号码给我,我这边有合适的房子马上通知您来看。 B. XX先生,您留个电话,我这边只要有超值的房子一定给您推荐。 思路:如果客户就是不肯留电话,这时候也不能放弃,因为此时再争取起码有75%的客户肯留 A. XX先生,您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢!这个市场就怕错过好房子。 B. XX先生,您不就是怕我们总打电话吗?我下次先给您发短信,等您回复后再打电话,您要不回就不打扰您了!真的要给我留个电话。您的电话是13、、、? C. XX先生,您要的这套房子看房时间不好确定,您还是留下电话号码比较好,我约好房东第一时间通知您! D. 别不留啊,上次就有个客户没留电话,第三天出了一套特别好的房子,就是他查以接受的条件,根本找不到人,等周末再来就被卖掉了,他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分,其实缘分也是我们主动创造的,您说是不?您看您的电话是13~~~~~?(思路:无论他最终是否留下电话号码,经纪人一定要主动地递过自己的名片,否则一点挽回的机会都没有!这个动作千万不要吝惜) 思路:有些客户都是这么直接,直接进店,直接找椅子就坐,直接问询你有没有XX户型或者YY户型,如果有且能看就直接看,如果没有就直接起身走人。对于这样的客户,我们也直接一点,先直接告诉她相应的信息,让同事感觉约看房,或者就直接报一套符合她要求但是现在不能看的,需要进一步核实后再约其看房,目的就是要留下其电话号码 A. X姐,你说的这套房子啊,我们在X楼6层和X楼的25层都有,但是价位略有差异。您看您的心理价位是? B. 这套房子啊,现在这个小区这个户型在卖的就2套了,其实一共这个户型才十几套,在卖的很少,因为业主住的都很舒服,所以都不卖。这两面三刀套也不好看房,这样吧我先给您看一下照片和户型图,您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。 C. X姐,这房子租出去了,只能看照片了,房东在外地,您看,如果您觉得房子不错那咱们就下个意向金吧,我把意向金协议书给您看看,签完我们传给房东,让房东尽快回来。您看呢?其实您没必要担心,我们的公司是全北京直营连锁的,在北京有600多家店呢,我们专做中高端市场,我在这个店都有四年多了,我们公司是最重视业主客户的服务和安全的。 思路:这个时候就要多销售公司,多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或者会流失到其他中介 A. 您看我们是小区门口的第一家,业主们要是报房子基本上都先报给我们,况且现在业主也是有选择的报房,不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了2-4年了,和好多业主都很熟,很多业主都是在我们手里成交的,所的我们掌握这个社区的绝大部分房源,查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子,您 毕竟也是大忙人,也没那么多的时间耗在买房这件事上,所以我们的效率一定是最高的。 B. X姐,我们公司06年就在这里了,专做这周边的社区。所以基本上这个社区在卖的房子我们都有。而且说实每家房源都差不多,我真的不太建议您走很多公司,我们都是一对一的服务的,您找很多公司,每天接到很多电话,会影响到您的生活和工作不说,有些还会耽误您的最佳购买时机。相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。 思路:有些客户可能是初次选择附近的楼盘,所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。周边的配套啊,交通啊,市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看,因为他们对社区的房源没有概念,带看可以进一步了解他们的需求,加以判断可以向正确的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外,还要进行忠诚度铺垫,不希望带看过的房源透露给同行之类。但是不介意他们去任何一家中介,因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的 X姐,您最近看过哪个小区的房子?看过什么居室的房子?看房子看了多久?最近的看房时间? 思路:探询她看过哪些,为什么不喜欢,避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期,判断她的心理价位和涨幅程度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求,进一步获得她的信任 这小区周边的情况是这样的~~~~~您是为孩子上学呢还是买给老人住呢? 思路:探询客户买房的用途,不同的用途需求自然不一样 X姐,咱是自住还是投资啊? 思路:探询客户买房的目的,不同的目的心理价位不一样 您需要的面积范围,朝向,价格区间,楼层和配套需求? 思路:可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实要求是什么 X姐您有没有朋友,亲戚。同事在周边住或买了房子的? 思路:探询是否了解小区的价位和户型,是否有烦人的军师等等 在哪工作?远不远? 思路:判断看房会否方便。在问到一次性或者按揭这个问题,我建议在带看过程中询问 二,网络接待 1. 网络接待之房源接待 网络接待的房源比较少,虽然现在房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息,但是毕竟他们希望是由经纪人来反馈最真实的市场走势,所以一般经纪人接到网络买房的比较少。如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别,相应还是要询问出房屋的基本信息。只不过网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品,而且房东也会故意拭探你能给出的最高价位是多少。也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的还是客户打来的。鉴于我们的目的是要收集到信息还要留下房东的.电话,所以建议经纪人在网上还是要留手机号码尽可能不要留座机号码。 思路:可能报出来的房子是我们陌生的小区,除了平时多积累相应周边小区楼盘信息外就要稍灵活了。不懂的一定要查问清楚,或者直接说实话说我们暂时不做这个小区,但可以帮业主找客户。也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源,不要不给予理睬 哦,您说的是XX小区的房子啊?说实话我们店可能暂时做不到那个小区。但既然哥您这么认可我们公司,又这么认可我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面,让他们尽快给您找客户。您说一下具体的信息好吗? 思路:了解完信息之后,问一下有没有附近的房源信息 那么XX先生,您这套房子我会帮您留心和推荐,对了,您在YY没有房子吗?或者您的朋友,亲戚没有这边的房子吗?这边的房子最近挺好卖的,可以的话XX先生您把XX小区卖了再买一套吧!肯定能升值! 思路:如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况,这时房价不要说得太直接,就说其实现在价格都差不多,基本上在XX-YY的区间,要看户型了。如果他始终纠结在某个户型或者某一楼层,基本上就可以判定出是业主在询价,采取相应的对策就好了 XX先生,你说的这个房子现在就能看,您看您现在方便就赶紧过来吧。哦,今天不行是吗?XX先生今天要是您不来的话这房子就没了。现在这个户型真的不太多了,这房子价格还低于市场价。 思路:诱惑他过来看房 嗯,嗯,现在的价格也就每平米S万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦,这个户型您熟悉啊?不用看?就是想问问价格。 思路:基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了 那基本上就是刚才和您说的这个区间价了。哦,那您是想卖房子啊?咳。还以为您想买呢,那您 的房屋情况是?~~~~ 思路:所以经纪人在报价的时候不要太清晰,稍微模糊一些自己也好圆话。这样就不会拉升业主对房价的期望值 2. 网络接待之客户接待 很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后,都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息。所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面,一定要先查查他的手机号码,看看是不是中介探房子的。紧接着如果你对他的询问的房源不熟就赶紧登陆自己的网络页面去查找,看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况。然后策略性的引导他过来看的房子。如果他问房子还有没有,基本上不要一下子就回绝说没有,我们尽可能在电话接待的时候将客户的大致信息挖掘出来。并一定引导其来看房。一定要切记不管你如何应对客房的询问,一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉,不要让客户和我们的初资助沟通就留下:油嘴滑舌“的印象!我们常常说一样的话,从不同的人嘴里说出来的味道就好像是不一样的,原因就在于语言包含的感觉不同。而感觉是有穿透力的。想要表现出色而令人印象深刻的”脱口秀“,还要我们平时反复不断在积累和练习,演习是锻炼话术的最好方法。 思路:针对价格超低的帖子,着重对“房源情况“的铺垫,先肯定有 “XX先生,确实是有这套房子,可是~~~ A. 房东在外在,对北京市场价不是很了解,他给我们报上来的确实是这个价,不过按我的经验来看,还是需要再稳定一下。按现在报这个价,确定是最低的,很多客户也都在问,不然您先留个电话给我,我找两套差不多的房子咱们先看看,喜欢再商量!(因为初步需求确定,需要做的就是留下电话。稳定情绪,引导看房) B. 我们现在都正在带客户看呢,房东着急用钱,昨天晚上刚报上来的,您应该知道XX社区卖这个价绝对是便宜。您这边方便现在过来不?我可以在这边接您!能找得到我们店吗(思路:制造紧张气氛,引导看房,见面后再落实细节) C. 好像已经卖了,刚刚房东在我们隔壁店谈来着(或者现在有客户正谈)这个号码是您的手机号码吗,我打个电话再确定一下,5分钟之后给您回过去,(等3分钟)XX先生,这房子现在还没有签呢,钥匙被我要过来了,现在能过去看,要不您现在过来吧。这个价钱确实是市场上相当难找啊!另外刚巧有一套性价比不错的房子,也是今天晚点能看,您过来,我顺便帮您约下一起看看!(思路:表现出我们的服务意识,先引导来看房并且准备备选方案,如果看不了或被卖了再转到备选房源上) D. 我没发过,贴子是房东发的,他着急卖又没时间,我跟他关系特别好,他就把我电话留下了,我手上还有这房子 的钥匙呢!(思路:针对网络上发布房源的基本信息描述特别少的房源,这招以下变应万变) 思路:客户真的来了要看那套房子的话,就带他去看有钥匙的房子,铺垫有客户在谈等,制造可现场定房的障碍,也可以找同事配合,在你带看的电话通知你房价刚刚涨了或者房子已经卖了的信息!尽量配合得不露出什么破绽。目的就是让他定有钥匙的房源或者再找合适的给他。 思路:我们当然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是真实的,但是关键是稳定客户,了解需求,引导来看推荐的其它房子 XX先生,不好意思,我们这套房子卖了,不过今天我们刚刚上了一套性价比更好的房子,我还没有来得及发上去,一样是一套X居 思路:挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐,并在推荐之后,跟随你发布的三居做对比,突出一下为什么你推荐了这套新的房源。把客户打电话过来 想咨询“目标房源转移“因为客户都喜欢更新鲜,更好的信息! 所以我建议XX先生你来看一下这套房子,(思路:从客户的角度分析,他也会觉得这个经纪人似乎是在给他更好 的建议,对你的印象会大大加分) 思路:铺垫客户不再找其他同事 A. 我们房源都是共享的,您找我就不用再找其他同事了,因为房子都一样。思路:销售下自己是月冠,精英之类的) 我是我们公司的12月份的月冠,我肯定能帮你找到房子 B.您先跟谁联系,就属于谁的客户,您有没有跟随别的同事联系过?如果有,我就不带您了,找他就可以了。(思路:在表现自己大度的同时还销售了同事) ;

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